Доктор. Заново

Типа, мне они понравились.

— А какая информация из двух больше влияет в момент решения?

— Тут я тебе как врач скажу: эмоциональная. Вторая. Хотя это и абсолютно не конструктивно. Но когда человеку страшно, аналитика у него отключается — это физиология. Сопоставлять и анализировать, сравнивать измеряемые характеристики он не способен. Самое первое стремление — убрать угрозу. В перепуганном состоянии, большинство воспринимает только эмоциональные посылы.

— Соответственно, если Вы хотите как можно больше посетителей, с какой составляющей нужно работать в первую очередь?

— С эмоциями, — удивлённо выдаёт И.В. — Ты смотри, и правда. Раньше не задумывался…

— 80 % всех коммуникаций клиники, получается, с точки зрения прибыльности, на чём надо фокусировать?

— На эмоциях. Если шире — на личных впечатлениях, которые остаются о нас у наших посетителей вне зависимости от того, по какому поводу они к нам пришли.

Мы за разговором незаметно доехали, вышли из машины и переместились в кабинет И.В.

— Что будет запоминаться людям сильнее всего, в положительных эмоциях?

— Бесплатная услуга либо дополнительная помощь, на которую они не рассчитывали, — снова не задумывается И.В.

— Какие медицинские услуги людям нужны постоянно, вне зависимости от уровня дохода, при этом — с низкой себестоимостью для клиники?

— Анализы крови определённые, УЗИ — если пациенты гель скомпенсируют и салфетки с собой, ещё кое-какие анализы.

— Если НОВАЯ КЛИНИКА часть этих услуг объявит бесплатной — для тех, кто в этом нуждается — это поможет создать нужный объём положительный эмоций?

— Ещё бы, — И.В. задумывается, — Можно на пробу объявить месячную акцию, месяц без проблем потяну по финансам. Отобрать список услуг типа УЗИ — где материальная себестоимость почти ноль. А квалификация и оборудование — очень роляют. По тому же УЗИ вообще можно по акции так и сказать: сделаем бесплатно — если такой-то гель принесёте с собой (остаток заберёте). И одноразовую простынь с салфетками. Поставить на это круглосуточно персонал — почему нет? И посмотреть, какой будет конверсия. Ну, прирост платных клиентов в ответ на запуск этих бесплатных позиций, — поясняет И.В., глядя на мои широко открывшиеся глаза.

— Да я знаю, что такое конверсия, удивлён, что Вы настолько… продвинутый.

— Эхх, Саня. У меня с института прозвище — барыга. Я, может, врач хреновый. Серый вон говорит — даже без «может». Но по маркетингу и бизнес-управлению я могу лекции читать. Причём, не теорию — а чистую практику: какой проект, в какие сроки, сколько денег, как я им руководил. Но объясни, тебе — какой интерес?

— А какой мне был интерес приходить к Касаевой? — пожимаю плечами. — Я вообще не рассчитывал ни на оплату, ни на благодарность.